Yrittäjät kertovat heidän parhaista myyntistrategioistaan.
Myyntityö ei ole tänä päivänä helppoa, sillä kuluttajat ovat yhä valveutuneempia ja tietoisempia yleisimmistä markkinointistrategioista. Potentiaaliset asiakkaat haistavat jo pitkältä, milloin heille yritetään myydä jotain ja havaitsevat, onko brändi rehellinen ja aito.
Onnistuneen myyntityön tuleekin olla ennen kaikkea aitoa. Inc. jakaa seitsemän yrittäjän myyntistrategiaa, ja syitä miksi ne ovat osoittautuneet niin menestyviksi.
Keskity luottamuksen rakentamiseen
“Rakenna luottamusta”, Peak Supportin perustaja ja toimitusjohtaja Jonathan Steiman neuvoo. Luottamus on yksi myynnin tärkeimmistä kulmakivistä.
”Jos pienet asiakkaat tapaavat joko minut tai operatiivisen johtajan myyntiprosessin aikana, he tuntevat meidät ja tietävät että olemme asiantuntijoita ja tavoitettavissa”, Steinman kertoo.
”Esittelemme heidät muille tiimimme avainjäsenille, jotka ovat uskomattoman kokeneita asiantuntijoita. Osoitamme, että olemme hyvä pitkäaikainen kumppani.”
Ole raa’an rehellinen
Yksi erinomainen tapa rakentaa luottamusta on olla raa’an rehellinen asiakkaille, kertoo Andrew Schrage, Money Crashers Personal Financen omistaja. Vaikka tämä saattaa tuntua harhaanjohtavalta, näin vakuutat, että olet aidosti kiinnostunut auttamaan asiakasta etkä tavoittele pelkkää myyntivoittoa.
”Ehkä suosittelet heitä tutustumaan kilpailijoihisi, ennen kuin he sitoutuvat sinuun. Tai voit tuoda esiin joitain pieniä negatiivisia puolia heidän tuotteestansa tai palvelusta, jotta he tietävät tarkalleen mitä saavat, jos he päätyvät sinuun”, Schrage suosittelee.
Keskity kuuntelemiseen
”Sinun on esitettävä hyviä kysymyksiä myyntikeskustelun alkaessa”, Nicole Munoz Consulting, Inc:n perustaja ja toimitusjohtaja Nicole Munoz neuvoo ja selittää, että oikeat kysymykset voivat johtaa arvokkaisiin vastauksiin, joista selviää asiakkaan haasteet ja tavoitteet.
”Usein parhaat tulokset autenttiselle myyntikokemukselle tapahtuvat, kun myyntiedustaja kuuntelee hyvin tarkasti ja huolellisesti [potentiaalista asiakasta], jotta he voivat lopulta myydä heille tarvitsemansa palvelun”, Munoz selittää.
Kerro tarina
Hyvien kysymysten lisäksi myyntiedustajien tulisi olla valmiita kertomaan hyvä tarina houkutellakseen potentiaalisen asiakkaan luokseen, WPFormsin perustaja Jared Atchison tuo esiin.
”Tarinat vaikeuksista ja menestyksestä vetävät ihmisiä puoleensa, koska se osoittaa heille, että heidän omat mahdollisuutensa ovat loputtomia.”
Atchisonin mukaan tarinankerronta on erittäin tehokas myyntistrategia, jota voi soveltaa esimerkiksi yrityksen tuotteiden ja palveluiden esittelyyn. Tarinankerronta lisää myyntiin emotionaalisen elementin, joka lisää sen tehokkuutta.
Pidä hyödyllistä sisältöä valmiina
Tämä ei varsinaisesti ole myyntitaktiikka, mutta asiakastapaamisessa on tärkeä pitää hyödyllistä sisältöä valmiina yrityksestäsi, joka vastaa asiakkaan kaikkiin kysymyksiin, kertoo Influence & Co:n perustaja ja puheenjohtaja Kelsey Raymond. Tämä antaa myyntiedustajille myös hyvän mahdollisuuden palata keskusteluun liidin kanssa.
”Joskus sinulla ei ole aikaa antaa niin syvällistä vastausta puhelun aikana, joten luo muutama blogikirjoitus, jotka vastaavat yleisimmin kysyttyihin kysymyksiin, ja lähetä myyntipuhelun jälkeen linkit muun myyntimateriaalin kanssa sähköpostilla potentiaaliselle asiakkaalle.”
Rajoita vaihtoehtoja
Yritysten tulisi rajoittaa vaihtoehtojen ja ratkaisujen määrää. OptinMonsterin perustaja Thomas Griffinin mukaan valinnan tekeminen voi olla ylivoimaisen vaikeaa, etenkin suhteen alkuvaiheessa.
”Kun tutkit potentiaalisia asiakkaita, selvitä, mitkä tuotteistasi olisivat heille sopivimmat, ja esitä keskustelussa vain ne”, Griffin ehdottaa. ”Voit myydä heille muita tuotteita myöhemmin.”
Tiedä, milloin lopettaa myyminen
”’Selling past close’ tarkoittaa keskustelun jatkamista sen jälkeen, kun asiakkaasi on suostunut seuraavaan vaiheeseen tai itse myyntiin”, sanoo Start Co:n perustaja ja toimitusjohtaja Eric Mathews. Tämä voi olla suuri virhe.
”Olet saavuttanut kokouksen korkeimman nuotin, mutta et tiedä milloin lopettaa. Sen sijaan vaadit asiakkaalta enemmän aikaa ja puhut asioista, jotka eivät välttämättä ole relevantteja tai merkityksellisiä, mikä herättää epäilystä ja jopa negatiivisia tunteita sinua kohtaan”, Mathews lisää. ”Se tappaa myynnin.”
Näin Google luo työkulttuurin, jossa miljoonat haluavat työskennellä.
Artikkeli on julkaistu alun perin SalkunRakentaja-verkkolehdessä syyskuussa 2020.
