Sisältömarkkinoinnissa on tärkeää ymmärtää kuluttajan ostopolku

Tehokkaan ja hyödyllisen sisällöntuotanto edellyttää kuluttajan ostopolun tuntemista. Mikä oikein on ostopolku?

Internetin ja digitalisaation vyöry on johtanut siihen, että markkinointi on ohittanut perinteisen myynnin. Koska kuluttajat etsivät ensin tietoa tuotteesta, kannattaa myyjän vastata tähän huutoon. Myyjän on siis tarjottava internetissä surfailevalle kuluttajalle aidosti informatiivista ja laadukasta tietoa. Näin rakennetaan luottamusta ja luodaan pohjaa myynnille.

Yrityksen näkökulmasta yritysblogilla on kolme keskeistä tehtävää. Ensimmäinen tehtävä on tuoda yrityksen ja yrityksen tarjoamien ratkaisujen olemassaolo potentiaalisten asiakkaiden tietoisuuteen. Toinen tehtävä on viestiä yrityksen asiakaslähtöisyydestä ja halusta auttaa asiakasta. Kolmas yritysblogin tehtävä on vakuuttaa asiakas yrityksen asiantuntijuudesta.

Yritysblogin ei siis tulisi olla mikään päiväkirja, vaan kokonaisuus, joka on suunniteltu tukemaan yrityksen myyntiä ja asiakaspalvelua.

Yksi keskeinen asia sisältömarkkinoinnissa on ostopolun tai ostajapolun ymmärtäminen. Ostopolku kertoo, minkälaisten vaiheiden kautta kuluttaja päätyy ostamaan tuotetta tai palvelua. Ostopolku ei itseasiassa edes pääty tuotteen tai palvelun ostamiseen, vaan sen jälkeen asiakas saattaa vielä ihastua tuotteeseen, jolloin hänestä tulee pysyvä asiakas. Se on tietenkin jokaisen digimarkkinoijan unelma ja lopullinen päämäärä.

Ostopolulla on siis useita vaiheita. Myyjän kannalta ne voidaan luokitella esimerkiksi prospektiksi, joka muuttuu liidiksi, sitten kaupaksi ja lopulta pysyväksi asiakkuudeksi.

Ostopolkua voidaan tarkastella myös kuluttajan perspektiivistä. Se kuvaa niitä vaiheita, joita kuluttaja käy läpi korviensa välissä tarpeen tiedostamisesta ostopäätökseen. Kuluttajan näkövinkkelistä ostopolku voidaan jakaa esimerkiksi kolmeen eri vaiheeseen: tiedostamiseen, harkintaan ja päätöksentekoon.

Ensin asiakas tiedostaa tarpeensa. Sen jälkeen kuluttaja siirtyy harkinvaiheeseen, jolloin hän alkaa miettiä vaihtoehtoja tarpeen tyydyttämiseen. Päätöksentekovaiheessa kuluttaja sitten päättää joko vaihtoehtoisista tuoteista/palveluista, jotka tyydyttävät tarpeen tai tekee päätöksen tuotteesta/palvelusta.

Otetaan esimerkki:

Opiskelija tiedostaa, että hän tarvitsee jonkin liikkumisvälineen muutettuaan opiskelupaikkakunnalle. Tämä on siis tarpeen tiedostamisvaihe.

Seuraavassa vaiheessa opiskelija siirtyy harkintavaiheeseen, jolloin hän pohtii, josko sähköpotkulauta olisi kätevin ja kustannustehokkain liikkumismuoto.

Päätösvaiheessa opiskelija on googlettanut eri sähköpyörävaihtoehtoja ja on löytänyt muutaman potentiaalisen sähköpotkulaudan hankittavakseen.

Sisältömarkkinoinnilla voidaan kuluttajaa opastaa ostopolulla kohti ostopäätöstä. Eri ostopolun vaiheissa tarjotaan erilaista sisältöä. Ostopolun alkuvaiheeseen tarjotaan sisältöä, joka herättää huomion, seuraavassa vaiheessa sisältöä, joka herättää tuotteeseen tai palveluun kiinnostuksen, sen jälkeisessä vaiheessa herätetään ostohalu, ja lopulta koittaa vaihe, jossa houkutellaan asiakas tekemään ostopäätös.

Sisältömarkkinoinnissa ei suinkaan aina kannata tarttua ostopolun loppupäähän, eli ostohalun ja ostopäätöksen tekemiseen. Joissain tilanteissa saattaa olla järkevintä tarjota vain sisältöä, joka saa kuluttajan kiinnittämään huomiota yritykseen ja sen tarjoomaan.

On tietenkin myös päivänselvää, että eri ostopolun vaiheissa tarjottava sisältö on toisistaan poikkeavaa. Jos tarkoitus on herättää kuluttajien mielenkiinto sähköpotkulautoja kohtaan yleisesti, ei tuotteen teknisten ominaisuuksien esittely ole niin tärkeää.

Haluatko apua sisältömarkkinointiin ja sisällöntuotantoon? Tutustu palveluihimme ja ota yhteyttä.