Digiajan B2B-myynti poikkeaa muutamalla tärkeällä tavalla aiemmasta perinteisestä myyntityöstä.
B2B-myynnissä on perinteisesti luotettu enemmän henkilökohtaisen myyntityön voimaan. Siksi digikanavien käyttö ja sisältömarkkinointi on aiemmin mielletty enemmän B2C-myynnin ja -markkinoinnin työkalupakkiin kuuluvaksi työkaluksi.
Tilanne on kuitenkin muuttumassa.
Ennen koronakriisiä 48 prosenttia B2B-myynnistä tehtiin digitaalisia kanavia käyttäen, mutta koronan aikana luku on noussut 66 prosenttiin, kertoo markkinatutkimusyhtiö Kantar TNS Oy:n kaupallinen johtaja Anna Porvari. Hänen mukaansa koronakriisi on entisestään vauhdittanut B2B-kaupankäynnin murrosta, kun fyysisen etäisyyden ottaminen on dramaattisesti vähentänyt perinteisiä B2B-myynnin keinoja ja kasvattanut online-myynnin merkitystä.
”Uskomme, että trendi tulee jatkumaan ja online-myynnin merkitys kasvaa entisestään. Asiakkaiden luottamus on voitettava uusilla tavoilla”, Porvari toteaa.
Digitalisaatio on myös muuttanut b2b-asiakkaan ostopolkua. Karkeasti voidaan sanoa, että potentiaalinen asiakas on nykyisellä internetin kaudella ostopolullaan myöhäisemmässä vaiheessa kuin aiemmin. Suomeksi sanottuna siis lähempänä ostopäätöstä. Tämä johtuu siitä, että asiakkaan on netissä helppo tehdä itse tuotteiden ja palveluiden vertailuja. Aiemmin se ei ollut niin helppoa, jolloin asiakas otti jo varhaisessa vaiheessa ostopolkua yhteyttä myyjään.
Entivanhaan henkilökohtaisen myyntityön tärkeys korostui, nyt korostuu yrityksen nettisivujen sisältö.
Tämä digiajan b2b-ostokäyttäytyminen merkitsee myös sitä, että lähes 60 prosenttia ostopäätöksestä on tehty jo siinä vaiheessa, kun yritys ottaa yhteyttä. Tämä havaittiin Googlen tilaamassa tutkimuksessa.
Ostokäyttäytymisen muutos tarkoittaa siis sitä, että B2B-markkinoilla toimivan myyjän on panostettava siihen, että yrityksen nettisivuilla on arvokasta sisältöä ja että potentiaalinen asiakas löytää sivut. Sivujen löydettävyys edellyttää sivuston hyvää hakukonenäkyyttä, usein myös sosiaalisen median tehokasta hyödyntämistä sekä digimarkkinointia.
Pelkkä sivuston hyvä löydettävyys ei tietenkään riitä. Sivuista pitää olla asiakkaalle hyötyä.
Hyvät B2B-myyjän nettisivut sisältövät monia asioita. Sivujen pitää olla visuaalisesti tyylikkäät. Käyttöliittymän pitää olla intuitiivinen ja helppokäyttöinen, Sivustojen responsiivisuus on nykyään ehdoton edellytys. Sivustolla pitää tietenkin olla asiakkaalle arvokasta sisältöä ja sivuston pitää pystyä nopeasti selventämään potentiaaliselle asiakkaalle yrityksen tarjoamat palvelut ja arvolupaus. Hyvä lähtökohta esimerkiksi etusivun sisällölle on niin sanottu mitä-miten-miksi -rakenne.
Tarvitsetko apua sivustojesi sisältöjen suunnittelussa ja toteutuksessa? Ota yhteyttä.
